![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/community.gif){kind=small}
«Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.
«Позитивная психология вовсе не обязана учить людей оптимизму, духовности и доброте. Ее дело – описывать результат психологического действия этих качеств. Так, оптимизм сокращает подверженность депрессиям, реально улучшает здоровье и работоспособность, хотя вы имеете полное право заявить, что это все лишь следствие субъективного восприятия жизни. То, как вы распорядитесь полученными сведениями, всецело зависит от вас». Мартин Селигман.
Минусы в плюсы.
Традиционная психология имеет дело с проблемами человека, когда необходимо вытаскивать человека из сложных переживаний, говоря на языке цифр, его самочувствие от -8 поднимать до -2, Мартин Селигман решил, что должна быть и другая часть цифровой шкалы, когда можно помочь улучшить состояние от +2 к +6. Это очень молодое направление науки, возникло в 1998 году и книга – плод грандиозной работы автора и его единомышленников в течение четырех лет. (Оригинальное издание «Подлинное счастье» вышло в 2002 году.)
Веселые и грустные.
Чем же отличаются оптимисты от пессимистов, когда не сидят перед недопитым стаканом?
«Холодный негативный настрой активизирует критический образ мыслей: человек пытается понять, что не так, а затем устранить проблему. Позитивный настрой, в свою очередь, располагает к конструктивному творческому и терпимому подходу, когда в глаза бросаются не минусы, а достоинства».
Иными словами, в пасмурный день грустные студенты сдадут экзамен успешней, но зато в солнечную погоду под хорошую музыку можно придумать хорошую стратегию развития для своей фирмы.
Еще одно хорошее сравнение из книги: отрицательные эмоции нужны для игр, где можно выиграть или проиграть, а положительные – для игр без проигрыша, творческих.
Музыка борьбы.
Мартин разработал прекрасный и запоминающийся инструмент для борьбы с пессимистическим настроением – Фа – Мы – Ре – До – Э.
Фа – рассматривается Фактическая реальность, что произошло;
Мы – берутся в расчет наши Мысли по этому поводу;
Ре – Результат этих мыслей, наше состояние;
До – приводятся Доводы спокойного разума;
Э – Энергетическая встряска, активное желание повлиять на сложившуюся ситуацию.
Времена настроений.
Благодарное отношение к своему прошлому и оптимистичные надежды на будущее – это реальная помощь в получении удовлетворения от настоящего. Селигман советует двигаться от физических удовольствий к духовному удовлетворению, причем объясняет это довольно прагматично: у высших чувств нет инфляции, то есть привыкания и нужды в непрерывном обострении. Духовное удовлетворение связано с глубокой поглощенностью, самозабвением, увлеченностью потоком, которое дает нам любимое занятие. В момент полного поглощения мы перестаем ощущать время.
Три типа работы.
В книге есть интересное деление трудовой деятельности человека на три типа: работа ради денег, работа ради карьеры и работа - призвание.
Первый подход подразумевает, что человек от работы ждет только заработной платы, которую тратит на содержание семьи и на возможность иметь хобби.
Работая ради карьеры, мы отдаем частичку себя, а взамен получаем авторитет в глазах других и чуть большие возможности.
Работа-призвание дает нам смысл жизни, человек начинает служить чему-то большему, чем собственная выгода. (Интересные параллели с классификацией компаний Константина Харского из книги про ценностное управление: «цирк», «театр» и «церковь»).
Моя оценка книги в целом: 8 из 10 – это взвешенная, разносторонняя книга о каждодневном труде по выплавке счастья из руды добродетелей, без надоевших аффирмаций и бодрых лозунгов.
Читай – 6 из 10. Язык изложения суховат и не изобилует огромным количеством историй, большое число ссылок на литературу вызывает уважение, но не добавляет живости тексту.
(Исключение – последняя, 14 глава, рассказ о простых событиях, дающих представление о смысле жизни – она самодостаточна, жива и интересна)
Думай – 9 из 10. Тесты с комментариями к ним помогают открыть в себе неожиданные стороны, меня это навело на размышления о развитии, переоценке важности некоторых качеств.
Делай – 8 из 10. Лучшие результаты размышлений – действия.
Как пример. "4. Wal-Mart неуклонно проявляет искреннюю заботу о своих людях. Она делает это, предлагая им конкурентную зарплату, инвестиционные опционы, льготы и премии, программы карьерного роста и т.д. ". А хотите узнать, что думаю об этом работники? Добро пожаловать на сайт walmartsucks.org или в сообщество в жж walmartsucks. Сравнение качества заботы о своем персонале Wal-Mart и Costco (Сотрудники Wal-Mart зарабатывают настолько мало, что вынуждены прибегать к услугам системы социального обеспечения), судебные разбирательства со своими бывшими Сотрудниками из-за нарушений условий оплаты, использование дешевой рабочей силы бесправных нелегальных иммигрантов, отторжение корпоративной культуры в других странах свидетельствуют, что принцип уже не работает, как следует.
Или вот еще. "10. Любое бизнес-предприятие налаживает и поддерживает определенные взаимосвязи с наемными работниками, партнерами, потребителями, поставщиками, с собственным советом директоров, с акционерами и местным сообществом. И мы убеждены, что эти взаимоотношения во все времена необходимо поддерживать на максимально высоком уровне, что они должны базироваться на честности, справедливости и доверии". Но компанию давно осуждают не только в несправедливом отношении к своему персоналу. Среди недовольных государство из-за создания разрушительной для американских предприятий конкуренции из-за масштабного импорта китайских товаров, местные сообщества, где присутствие ритейлера разрушило существующий уклад жизни, поставщики, которые превращаются в заложников политики Wal-Mart и легко исчезают из бизнеса, когда ритейлер меняет свои вкусы.
Принцип снижения издержек был одним из важных в целом ряду и многие достижения Wal-Mart обязаны поиску тысяч людей возможностей по экономии ресурсов компании. Но вскоре этот принцип превратился в главный вектор, оборачиваясь нежелательными социальными и экономическими последствиями. Очень яркий пример. Лососина в Америке традиционно считалась деликатесом, а после того как в дело вмешалась Wal-Mart, практически каждый американец может позволить себе питаться ею регулярно. За чей счет? Чили пожертвовала своими фьордами, разместив в них фермы по выращиванию лосося: экосистема в них полностью нарушена. Наши компании не учат историй. Посмотрите на них, в кризис, закусив удела, они решили бороться с издержками. Но разве это им помогло? Вот и фокусировка Wal-Mart на этом принципе стала причиной ее многочисленных конфликтов со стейкхолдерами. Но ведь по настоящему она обязана успеху именно выстраиванию сбалансированных отношений с заинтересованными сторонами своего бизнеса.
О хорошем. И все же в книге десятки примеров того, как компания заботится о своих стейкхолдерах. Накопленные десятилетиями и отточенные до совершенства эти приемы следует изучать и внедрять практически любому предприятию. Вот только некоторые.
Конкуренты. Еще до того как Wal-Mart стал самым большим ритейлером Сэм Уолтон организовал совместную работу руководителей восьми региональных небольших розничных сетей, которые действовали в разных географических зонах страны. Несколько раз в году исполнительные и операционные директора этой группы вместе посещали лучший магазин одного из участников. Они анализировали состояние дел в нем и делились своими наблюдениями с коллегами. Их критические замечания помогали улучшить работу магазинов.
Акционеры. Представьте себе, сколько заработали акционеры на курсовом росте акций сети, которая десятилетиями только расширялась. При этом собрания акционеров являются образцом для подражания. Каждый год в первую пятницу июня собираются 18 тыс. человек и работают с 7 утра до 12 дня. За это время они проводят запланированные встречи с закупщиками и другими работниками центрального офиса, задают вопросы и высказывают идеи относительно улучшения деятельности компании. Но прежде чем разъехаться по домам, каждый участник собрания получает краткое изложение всех внесенных за эти дни предложений с описанием того, что компания намерена предпринять по каждому из них!
Покупатели. Сэм Уолтон ввел "Правило десяти футов". Оказавшись менее чем в десяти футах (т.е. в трех метрах) от покупателя, чем бы ни был занят, загляни в его глаза и спроси, не можешь ли чем-нибудь помочь. И если он поинтересуется, где найти тот или иной товар, не указывай ему нужный ряд, а лично отведи его туда. Мне импонируют счетчики добра, такой есть и у Wal-Mart. Он показан на обложке книги. На ней высвечивается сумма, превышающая $200 млрд. – столько компания сэкономила в текущем году семьям своих покупателей.
Сотрудники. Три четверти всех управленцев когда-то начинали в компании рядовыми Сотрудниками. Это совокупный результат действия программ по развитию персонала, например "перекрестного опыления", поощряющего наставничество, курса Дейла Карнеги и т.п. А у Вас есть в компании команда психологов, которая бесплатно бы консультировала Сотрудников относительно личных и семейных проблем? В Wal-Mart все знают бесплатный номер, по которому можно позвонить и получить советы профессоров из Абилинского христианского университета. Наконец, что более половины всех Сотрудников ритейлера имеют его акции. Процент начислений от заработанной платы для всех одинаков вне зависимости от должности и право на опцион получает каждый, кто проработал год.
Поставщики. Компания обеспечивает своих поставщиков постоянной и точной обратной связью, помогая им в разработке новых продуктов. Каждый поставщик имеет доступ к базе данных Wal-Mart. Они могут выбрать любое из поставляемых ими изделий и отслеживать его продажи по дням, в каждом конкретном магазине, районе, штате. Данные обновляются восемь раз в день. Описанная в книге история выстраивание отношений между Wal-Mart и P&G является поучительной и заслуживает особого внимания читателей. Да, в компании любой закупщик, принявший подарок от поставщика увольняется без промедления.
Местные общины. Компания изначально руководствовалась тем, что старалась приобретать продукцию у местных производителей, поддерживая занятость населения, где работает Wal-Mart. С другой стороны, давно уже традицией стало жертвовать собранные деньги во время благотворительной церемонии открытия нового магазина местным общинам. И в дальнейшем магазины на своем уровне оказывают разноформатную помощь тем, кто в ней реально нуждается. Для этого даже организовали специальный Фонд и это самый большой в мире корпоративный фонд. Деньги из него идут на улучшение медицинского обслуживания детей, модернизацию местных школ, повышения уровня грамотности местного населения, поддержку ветеранов. Программы "Учитель года", поиска пропавших детей, "код Адама", "Students in Free Enterprise" и десяток других, о которых рассказано в книге, вызывают уважение.
Новые рынки. У Wal-Mart репутация компании, которая сумела сдержать инфляцию в Мексике, улучшила ситуацию с прожиточным минимумом в Великобритании и помогла внедрить поистине революционные изменения в систему распределения Китая.
Итак. Если Вы хотите познакомиться с феноменом Wal-Mart, то лучше эту книгу читать, имея на руках и другие источники – она не объективна. Если вас интересуют инструменты менеджера, то здесь вы найдете их в достаточном количестве.
Что еще читать о Wal-Mart? Самой известной об этой компании книгой у нас была сага ее основателя Сэма Уолтона "Сделано в Америке". Сегодня можно найти еще две книги: "Эффект Wal-Mart" и "Розничная торговля: битва гигантов".
Дон Содерквист. Wal-Mart. Как из провинциального магазинчика создавалась величайшая розничная империя. Откровения вице-президента компании. – М.: Эксмо, 2008. – 240 с.
За книгу отдельное спасибо издательству и лично ![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif){kind=small}
trushkova.
Статья: Чугунные электронные книги
Автор: miteigi nemoto, 29 июля 2010
Ссылка на оригинальную публикацию: @
Изучая номенклатуру Ebooks.com, крупнейшего продавца электронных книг в мире, пришел к выводу, что за десять лет развития этого сервиса электронные книги не позволили сделать знания доступнее в той степени, в какой мне хотелось бы, как читателю. Изучая тему электронных книг и журналов выявил три главных проблемы: 1) дороговизна, 2) гутенбергофилия, 3) ограничение по странам. Философия электронных книг не отличается от печатных, что вызывает некую тревогу, нам предлагают чугунные электронные книги.
( Read more... )
Коммуникация — необходимая составляющая жизни каждого человека, главный вид отношения с другими людьми. Особенность деловой коммуникации заключается в том, она возникает по поводу определенного вида деятельности, связанной с профессиональной деятельностью человека. В процессе делового общения происходит обмен информацией и опытом работы. Такой вид общения подразумевает достижение конкретного результата совместной работы, то есть реализацию поставленной цели и решение конкретных задач. Каждому человеку необходимо умение строить отношения с людьми и находить подход к каждому.( Читать дальше )
Как же давно я хочу написать об этой книге!
Так вот. Героем этой книги является Коносуке Мацусита - основатель Matsushita Electric. И что? Незнакомое название. Я тоже так думал. Но теперь я уверен, что у вас в доме есть продукция этой компании. Скажу по другому - сейчас эта компания называется Panasonic Corporation, и помимо бренда Panasonic эта компания также производит и продаёт продукцию под брендами National и Technics. Причём, эти бренды изначально были созданы К.М. Вот что говорится на сайте Panasonic: ссылка. Это вкратце о герое.
Теперь об авторе. Джон Коттер - профессор Гарвардской бизнес-школы (HBS). Книга написана очень профессионально. Несмотря на то, что герой очень понравился автору, в чём он и признаётся в книге, автор продолжает рассматривать все его поступки с нескольких сторон. Также, интересно что вместо простых дат автор соотносит всё это с событиями в мире. Например: "в тот день когда Генри Форд запустил конвейер, когда братья Райт впервые взлетели в воздух, когда Муссолинни пришёл к власти" и т.д.
В интернете уже есть несколько обзоров этой книги (раз и два) и я их повторять не буду, и всю книгу я тоже не перескажу, как бы мне этого не хотелось, я просто выделю моменты которые мне интересны, а вам рекомендую прочитать полностью.
Вкратце. Перенеситесь в Японию 1894 года, год рождения К.М. Представьте себе мир в то время. Нет электричества, интернета и прочих благ. К тому же это Япония - страна с очень высокой плотностью населения. К.М. родился в очень богатой семье и большой семье (6 братьев и сестёр), но затем папа всё проиграл на фьючерсах на рис, и им пришлось переехать в город в тесную квартирку из их поместья. Затем начинают умирать его братья и сёстры от разных болезней. В 9 лет он начинает работать. Затем он переходит на другую работу. Затем появляется электричество, начинают ходить первые трамваи. Он устраивается в Osaka Electric Light Company. Он проводит электричество в дома богатых людей и различные учреждения. Затем он уходит оттуда, несмотря на его потрясающую карьеру, объясняя, что у него появилось много свободного времени. Основывает собственную компанию. И так далее и так далее. Суть в том, что на долю этого человека выпало немало невзгод, но он не сломался, а наоборот. Он терял состояние, у него отбирали заводы, руководство страны после второй мировой войны отстранило его от руководства компанией (которую он создал). И много ещё чего. К.М. ввёл в своей компании дивизиональную структуру задолго до легендарного Альфреда Слоуна, первым в Японии создал свою дистрибьюторскую сеть и т.д.
Главным качеством К.М. было его стремление к обучению и постоянному росту. Причём не на словах, а на деле. Он считал, что самоуверенность и самоуспокоенность рано или поздно приведут к банкротству, поэтому надо постоянно выходить из зоны комфорта. Поэтому он ставил перед компанией очень амбициозные цели: ввести пятидневную рабочую неделю вместо семидневной, но сохранить уровень заработной платы; повысить прибыль на 400 % за пять лет и т.д.
Вторая мировая война заставила К.М. обратить внимание на проблемы, стоящие перед всем миром и ещё раз наглядно продемонстрировала, как важно быть открытым человеком и незашоренным. Причину войны он видел в узких и недальновидных взглядах политиков.
Для того чтобы изменить политическую элиту страны, К.М. основал Matsushita Institute of government and Management (MIGM). В этом институте процесс образования был построен совершенно по другому - вместо привычных лекций студенты большую часть времени проводили самостоятельные исследования, работали на заводах обычными рабочими, сами формировали свой учебный план. Сейчас многие выпускники этого университета входят в политическую элиту страны.
Также К.М. основал премию Японии - в чём-то аналог Нобелевской ( подробнее в Википедии ).
Это книга о человеке, который всю жизнь рос, который, несмотря на все удары не озлобился на людей, а знал, что в каждом человеке заложено добро, который относился ко всему без предубеждений и верил и показывал, что люди могут всё и дипломы не главное, о человеке, который очень уважал труд других людей, о человеке, чьи книги разошлись десятками миллионами экземпляров по всему миру.
Все его убеждения выражены в его любимом стихотворении:
Молодость - это не период жизни, а состояние души; это не розовые щёки, красные губы и гибкие колени; это воля, воображение. сила эмоций; это свежесть глубинных источников жизни.
Молодость - это победа смелости над робостью, жажды приключений над стремлением к покою. Такое часто случается и в шестьдесят, а не только в двадцать. Никто не стареет лишь потому, что прибавляются годы. Мы стареем, потому что забываем о своих идеалах.
Годы могут иссушить кожу, а недостаток энтузиазма иссушает душу. Тревога, страх, неверие в себя поражают сердце и истощают душевные силы человека. И в шестнадцать, и в шестьдесят лет человеку присущи способность удивляться, неугомонная детская любознательность и радость жизни.
Вы молоды до тех пор, пока ваша душа улавливает сигналы красоты, надежды, радости, бесстрашия и силы, исходящие от людей и из бесконечности. Если эта способность исчезает и ваш дух сковывает холод цинизма и пессимизма, вы можете состариться даже в двадцать. Но если ваши чувства остры, если их омывают волны оптимизма, у вас есть надежда умереть молодым в восемьдесят лет.
И ещё: очень интересны рассуждения об экономической эффективности Токийского университета (это то же самое если Путин напишет книгу, в которой будет считать, во сколько обходится МГУ и что будет, если его снести), как он объявления о найме на работу электриков расклеивал на столбах, как относился к увеличению расходов на НИОКР - приводил в пример Томаса Эдисона и везде развесил его портреты.
«Чем больше я знаю, тем большее я не знаю» - это философское изречение как нельзя более кстати подходит и для тренера.
Чем ближе знакомишься с профессией, тем больше появляется вопросов, требующих длительных размышлений, поисков верных ответов.
Если и вас не миновал вопросно-ответный период, если вы ищите, но никак не находите, возьмите почитать книгу «Тренинг тренеров: как закалялась сталь».
( Читать дальше )
Как то я рассказывал о том, что Wal-Mart хорошо заработал во время тропических штормов. Мне интересно было узнать, случаен ли этот успех. Из книги стало ясно, что он не случаен. Сэм требовал, что каждый директор присылал ему отчет о продажах еженедельно. А к отчету должен был прилагаться образец товара №1 по раскупаемости. И требовал он это жестко. Зачем? Да чтобы научить менеджеров замечать, что именно постоянно продается хорошо. Очень простой, наглядный и эффективный способ, родившийся раньше АВС-анализа. Последний мало кто знает, а первый несправедливо забыт.
Посмотрите свой портфель. Что Вы там нашли? А теперь сравните: Сэм обычно носил с собой желтую папку с бумагами, среди которых обязательно присутствовал список из десяти-пятнадцати пунктов касательно того, что компании следует проработать. Его рассмотрение с коллегами было одним из главных требований Уолтона и этот список приводил его руководителей в бешенство.
Мне так же было интересно познакомиться с динамикой конкурентного окружения по мере развития Wal-Mart. В частности, успеху компании способствовало и то, что ее конкуренты привыкшие получать свою сорокапятипроцентную торговую наценку, никак не могли с ней расстаться. Мне это напомнило наши сегодняшние предприятия, которые не далеко ушли от своих уже почивших в бозе американских коллег. Пароход под именем "Уроки истории" в очередной раз проплывает мимо наших бизнесменов…
Доверие к книге добавляется не только от того, что повествование ведется от первого лица, создавшего самую крупную компанию в мире, но и того, что он не боится показать те ошибки, которые он совершил на всех этапах роста Wal-Mart. Например, слабое внимание к Сотрудникам на протяжения первого десятилетия сети и великий "Исход", когда компанию покинула, чуть ли не половина высшего административного состава. Но больше всего, конечно же, в книге можно найти примеров успешных решений.
В довершение повторю десять правил. Которые помогли Сэму Уолтону вести дела процветающей компании.
1. Будьте преданы своему делу. Верьте в него больше, чем все прочие.
2. Делитесь своими прибылями с Сотрудниками и обращайтесь с ними как с партнерами.
3. Стимулируйте своих работников. Денег и долевого участия в компании недостаточно.
4. Делитесь любой доступной вам информацией со своими Сотрудниками. Чем больше они знают, тем больше понимают. Чем больше понимают, тем больше будут заинтересованы.
5. Высоко цените все, что ваши Сотрудники делают ради вашего дела.
6. Отмечайте свои успехи. Умейте посмеяться над своими ошибками. Будьте рискованнее. Всегда проявляйте энтузиазм.
7. Прислушивайтесь ко всем, кто работает в вашей компании. И придумайте, как расположить их к беседе.
8. Опережайте ожидания своих клиентов. И они вернуться к вам снова и снова.
9. Следите за своими расходами больше, чем за своим конкурентами. Это выгодный способ отличаться от них.
10. Плывите против течения. Найдите свой собственный путь. Не обращайте внимание на избитые истины.
Лично я подписываюсь под всеми этими правилами вместе с С.Уолтоном.
Сэм Уолтон. Сделано в Америке: как я создал Wal-Mart. - Альпина Паблишерз, 2009. - 222 с.
Современный человек тонет в окружающей его информации, и это касается не только миллионов рекламных сообщений, газетных и интернет-статей, но и личной информации конкретного человека: его знаний, жизненных целей и задач, возникающих идей. Несколько дней назад я прочитал книгу Сергея Бехтерева "Майнд-менеджмент" и понял, каким потрясающими инструментами являются интеллект-карты и программа Mind Manager. Что же можно почерпнуть из этого руководства?Ну во-первых, что такое интеллект-карты: зачем они нужны, как их эффективно строить и использовать. Думаю, многие знакомы с разработками Тони Бьюзена, ведь его книги весьма популярны в России. Но быть знакомым и использовать - это совсем разные вещи, и, если раньше, это знание было у меня в пассиве, то теперь, получив информацию о том, где и как можно использовать интеллект-карты, я переведу это знание в актив и буду использовать их везде, где только возможно.
Во-вторых, Сергей Бехтерев очень хорошо раскрывает именно возможности использования интеллект-карт. Это и подготовка к экзаменам (на чем акцентирует внимание Тони Бьюзен), и генерация новых идей, и написание текстов, и структурирование имеющейся информации и многое другое. Понимание того, насколько полезными являются интеллект-карты и насколько широк спектр их использования, не может не замотивировать внедрить эти знания в практику.
В-третьих, в книге приведено очень много реальных примеров. Причем из этих примеров можно подчеркнуть очень много полезной информации. Ну и набить руку поможет набор заданий. Кроме того, практические задания помогут разобраться в себе, и окружающей читателя информации.
В общем, очень рекомендую прочитать эту книгу и начать использовать ММ-технологии в жизни!
P.S. Для заинтересовавшихся темой ММ, рекомендую обратиться к моему другу и участнику сообщества
cybrat , который хорошо разбирается в теме и регулярно проводит тренинги, посвященные использованию интеллект-карт.
Стратегией называют выбор, который приводит к определенным последствиям. Существуют компании, которые хорошо функционируют в условиях стабильности, но в современном мире условия на рынке очень быстро меняются, поэтому организации необходимо задуматься о стратегическом управлении, то есть о деятельности руководства компании, которая должна быть направлена на определение долгосрочных целей, планирование основных мероприятий, распределение ресурсов в соответствии с поставленной целью.( Читать дальше )
Автор рецензии: Сергей Вишняков, Заместитель Генерального директора компании «Инвестиционно-правовой департамент».
Стивен Шиффман «Техники холодных звонков» (Cold Calling Techniques). Издательство HIPPO. 2010 год
На этот раз мне досталась для рецензии книга Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков».
Хотя почему книга? По сути своей, да и по объему это все-таки методичка. Добротная, подробная и интересная методичка по «холодным звонкам». Хотя в одном Шиффман все-таки слукавил – в книге немало времени уделяется и психологии продаж.
Очень жаль, что «Техники» не попались мне на глаза лет так 10 назад, потому что многое из того, до чего я «дошел» сам и считал своими наработками, уже было описано автором.
Книга состоит из 11 глав и небольшого приложения (образцы сценариев «холодных» звонков). Условное же деление можно сделать таким: мотивационный и технологический разделы. Причем, и тот и другой разделы одинаково интересны для прочтения и одинаково полезны.
Не секрет что самомотивация – достаточно сложная вещь и не один подающий надежды продажник «сдувался» спустя непродолжительное время работы. Как продолжать делать «холодные звонки», если все еще нет результата, а в трубке – одни отказы? А Шиффман считает, что результат как раз есть.
Автор переворачивает мнение об отказах с ног на голову: «Иногда я слышу от кого-нибудь из торговых агентов: «Стив, прошлая неделя у нас была на редкость удачной – мы не получили ни одного отказа!» И мне сразу становится ясно, что этот человек либо был в отпуске, либо вообще не занимался продажами».
Начинающему продажнику важно понять: с каждым отрицательным ответом на ваше предложение, ответ «да» становится ближе. Что и подтверждает с цифрами в руках Стивен Шиффман. До сих пор во многих отделах продаж руководитель интересуется только количеством положительных ответов(что в принципе понятно), но количество отрицательных никто и не считает. А зря.
Каждое «нет», приближает «да». Соотношение отказов и согласий может быть разным в разных сферах рынка. Шиффман говорит о соотношении 20 встреч-1 продажа. То есть для того, чтобы продать что-то продажник должен услышать 19 отрицательных ответов. Зная это соотношение можно прогнозировать, сколько примерно времени осталось до следующей продажи. И продажник не будет падать духом, услышав очередной отказ, ведь до продажи останется практически точное количество «нет».
Помимо всего прочего автор дает в книге описание пяти простых способов увеличения дохода (кто читал Левитаса – встретится с повторением, но тут я думаю не Шиффман «адаптировал» Левитаса, а наоборот).
Ну и во втором разделе идет «механика» холодных звонков: разбирается зачем нужны сценарии, как завладеть вниманием собеседника, как обойти «цербера», как преодолеть стандартные отговорки клиентов и другие, часто возникающие у продажника вопросы.
Немало времени посвящено конкретным приемам, увеличивающим отдачу от «холодных звонков». Что немаловажно, описание этих приемов не укладывается в два-три абзаца, а полноценно разбирается автором.
Если подвести итоги прочтения и использования технологий и приемов, которые описываются в данной книге, можно сказать: «да, это реально действует». Взяв определенные приемы за основу (конечно, несколько адаптировав к нашим реалиям, как и все приемы зарубежных специалистов) менее чем за неделю, мы с дружественными продажниками составили прекраснейшую схему (сценарий) холодных звонков, который позволил им наконец-то увеличить частоту «дозвонов» до первых лиц компаний. Помимо этого, увеличилась и результативность: количество отказов возросло, следовательно, увеличилось и количество положительных ответов. Все, как и описывает Шиффман.
Так что советую данную книгу для прочтения как новичкам продаж, так и руководителям отделов, столкнувшимся с падением результативности подчиненных. Увлекательно и что самое главное, действенно.
Оригинал рецензии на сайте Zubry.ru
Да, это было круто! Прочитал книгу Олега Тинькова «Я – такой, как все». Для меня это было погружением в смесь голливудских фильмов! Книга – это жгучая смесь приключений, экшена и, временами, триллера! Читается на одном дыхании! Я её просто проглотил.-) Я открыл первую страничку и… уже не мог остановиться.
Только часы на циферблате показывали 17, 18,19 часов. Я видел боковым зрением как движется солнце за окном, но остановиться не мог. Короче книгу я «съел» за два дня. То, что она станет библией российского предпринимательства – сомнений нет!
Тиньков, Полонский, Тарико, Чичваркин и другие – это настоящий золотой запас России!! А не какие то там газпромы и золото валютные резервы! Дайте предпринимателям больше свободы, перестаньте их гасить и регулрировать и эти ребята вам столько золота нагенерят, что офигеете!
Читая Тинькова, я кристально ясно осознавал – у России есть ВСЕ шансы, не только для того, что бы догнать и порвать Америку, но и все планеты солнечной системы! Только нужно дать этой свободы и замотивировать людей! Хотя, настоящий предприниматель мотивирует себя САМ!
То, что описывает в книге Олег Тиньков, можно сравнить с шоу бизнесом. Артист, который гремит по миру с гастрольным туром и в каждом городе страны, мира – битком набитые залы! Артист, который выжимает из себя всё до последнего, отдаётся делу, публике на все 200%!
Тиньков - это Майкл Джексон российскго бизнеса. Что ни проект – то аншлаг, что ни бизнес – то десятки, сотни миллионов долларов! И с каждым разом всё ЯРЧЕ, МОЩНЕЕ и ИННОВАЦИОННЕЕ!
Также, читая Тинькова, не возможно не сопереживать трагическим моментам его жизни. Той самой аварии, где он потерял девушку, застреленному в подъезде собственного дома его юристу и многим другим вещам. Написано простым языком, может поэтому и цепляет по настоящему.
И ещё. Это книга о пути. Это книга о призвании и вере в то, что если идти по зову сердца сквозь страхи и сомнения, проблемы и бессонные ночи, сквозь неустойчивую экономику, её кризисы, бандитов, разруху в стране – Вселенная тебя отблагодарит так, как ты и мечтать не мог! Более того, она всегда протянет руку. Она – как любящая мама, следит за своим упорным, целеустремлённым, дерзким малышом! Я уловил именно эти нотки в ситуациях, когда Тиньков был на грани сорваться. Но провидение Господа Бога ему помогало. Он так и пишет.
В настоящее время всё заточено на безопасность. Стабильность – вот гимн нашего времени. Стабильная работа, семья. Все страхуются,всем нужны гарантии. Люди, выбирающие стабильность, на мой взгляд, проигрывают изначально. Стабильность – это обратная сторона НЕ свободы . Стабильнее всего – в тюрьме. Ты точно знаешь, что тебя накормят и уложат спать. Стабильность – это блеф, это гроб Стабильности нет в природе. Просто потому что в природе всё изменчиво. Противположность стабильности – свобода. Но свобода идёт рука об руку с ответственностью. Выбирая свободу, ты отвечаешь за ВСЁ САМ. Но. Выбирая риски, ставя планки всё выше, принмиая вызовы жизни, ты ЖИВЁШЬ. Даже не важно, сколько миллионов при этом ты заработал.
Тиньков живёт! По-настоящему!! That`s for sure!
Олег Тиньков – реально the ONLY one. Хотя.. судя по названию его книги, он уже в этом не признаётся.-)
Спасибо за книгу, Олег Юрьевич!
Ты большой молодец!
Ура!
В книге Тиньков описывает свое становление и развитие как предпринимателя от рождения в Ленинск - Кузнецком до наших дней.
От первого лица можно прочитать, как автор находил возможности и реализовывал их, что собственно и привело его проекты к успеху. А начинал он с перепродажи видеотехники, красной икры, косметики, потом был Техношок, далее Дарья, Ресторан Тиньков, пивзавод , в данный момент банк. Описаны и неудавшиеся проекты по продаже леса.
Удивило насколько в книге везде Я,Я,Я, впечатление что он один все делал( Только кредиторы деньгами помогали ), а ведь за ним стоит целая армия талантливых менеджеров которые и помогли ему реализовывать проекты.
Историй о бизнесе в книге хватает.
Кто интересуется бизнесом, Тинковым, лидерскими качествами – книгу стоит прочитать.
Книга продается в бумажном варианте и в электронном виде.
http://tinkov.com/order
Давно я не читал книги, в которой апофеоз организационного хаоса, да что там хаоса, полнейшего бардака, одухотворенного при этом единой высокой целью, был бы показан настолько сочно, жизненно и вкусно. Книга описывает «изнутри» работу московского отделения Сохнут – организации, занимающейся репатриацией евреев на историческую родину. Любому руководителю стоит прочитать эту книгу, дать почитать коллективу, и быть уверенным, что ее растащат на цитаты. Бессмысленные отчеты в головной офис и сумасшедшие проекты, кому из трех Главных раввинов России (по версии трех разных еврейских конгрессов) таки все же первым читать кадиш на Вечере Памяти, гениальный финансист Ной Рувимыч Клещатик с его домом отдыха Пантелеево, Департамент Фенечек-Тусовок, семинар по Загрузке Ментальности... – все это станет вам таким же близким и родным, как дядя Федор и кот Матроскин.
И, как всегда у Рубиной – зашкаливающая, пронизывающая человечность. Люди, которым сопереживаешь, с которыми вместе плачешь и смеешься. Люди, которых, какие бы они ни были, любишь.
Выходные данные: www.ozon.ru/context/detail/id/4682105/
По той причине, что тема организационного стресса всегда была непростой, она мало изучена. Научных исследований этой проблемы явно не хватает, а те, что существуют, исследуют в основном физиологические индикаторы стресса, не беря во внимание влияние внешней среды.
( Читать рецензию )
Это не первая книга Маркуса на русском. Я уже писал рецензии на книги "К черту недостатки" и "Сначала нарушьте все правила". И коэффициент полезного чтения по Манну увеличивается из раза в раз. КПЧ этой книги составляет уже 60%.Основная мысль автора, пронесенная через все книги - не стоит концентрироваться на своих недостатках, лучше уделить максимум времени своим талантам. Определить ваши таланты поможет ключ к онлайн-тесту из книги. Тест разработан на основе позитивной психологии с помощью научных исследований, проведенных институтом Гэллапа. В тесте все возможные таланты человека разделены на 34 категории, после прохождения вы будете знать какие пять талантов преобладают у вас (свои результаты я опубликую завтра в своем журнале).
Если исходить из талантов, вы сможете определить каких знаний и навыков вам не хватает для формирования Сильных Сторон (= Знания+Навыки+Талант).
Вы не найдете в книге ответ на вопрос, какой конкретно деятельностью заниматься, но я уверен, что на основе анализа и развития своих сильных сторон вы Добьетесь Максимума. Также Вы можете использовать язык талантов для формирования сильных сторон своих друзей и коллег. Книга также будет полезна владельцам бизнеса, так как последняя глава посвящена созданию организации на основе талантов сотрудников.
Вывод: читать обязательно!
А какие таланты есть у Вас? Поделитесь секретами!
Syndicate
Page Summary
- dimik_mag : (без темы) [+0]
- eduardk : ДОН СОДЕРКВИСТ. "WAL-MART" [+2]
- miteigi_nemoto : Чугунные электронные книги [+1]
- pr_rost_blogs : А. Б. Зверинцев «Коммуникационный менеджмент» [+0]
- maxim_chernikov : Джон П. Коттер "Лидерство Мацуситы" [+0]
- wayda : «Тренинг тренеров: как закалялась сталь». Леонид Кроль, Екатерина Михайлова [+0]
- eduardk : Сэм Уолтон. "Сделано в Америке: как я создал Wal-Mart" [+1]
- kirillpesterev : Майнд-менеджмент [+7]
- pr_rost_blogs : Р. А. Фатхудинов «Стратегический менеджмент» [+0]
- kuzin_d : Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Рецензия на книгу [+21]
- maximreality : Олег Тиньков - Я такой как все. [+1]
- proautopravo : Олег Тиньков - «Я такой как все» [+0]
- glebarhangelsky : Дина Рубина, Синдикат [+0]
- pr_rost_blogs : «Организационный стресс» Кэри Л. Купера, Филиппа Дж. Дэйва и Майкла П. О'Драйсколла [+0]
- konstantin_050 : Добейся максимума [+0]